Faites-leur parler de leur projet ! et ils bénéficieront en retour d’un devis ou d’un tarif : c’est le deal.

Quoi de mieux en effet, pour le prospect, que de répondre à des questions précises pour affiner son projet et avoir un prix… avec pour vous l’avantage de qualifier vos prospects ! Notre générateur de prospects qualifiés vous le permet désormais.

Dans cet article, nous verrons :

  • ce qu’est un prospect qualifié et comment SLEAD permet d’obtenir leur qualification.
  • comment établir un lead scoring efficace avec SLEAD et répondre immédiatement aux demandes des prospects en phase d’achat.

SLEAD est un outil d’interaction avec vos prospects. Et si vous le testiez gratuitement ?
SLEAD vous permet de qualifier en ligne de vos leads entrants.

SLEAD est un formulaire interactif en ligne intégré à votre site web (sans développement, car il est géré en mode SaaS et situé dans un cloud Google sécurisé). Le formulaire permet au prospect de bâtir sa demande et de recevoir une offre complète avec un tarif et une date prévisionnelle. Les questions sont préétablies par vos soins. Vous disposez de notre aide pour vous accompagner dans la création de vos formulaires.

Pour réussir la qualification de vos prospects, vous devez :

  1. définir les profils des bons prospects.
  2. mettre en place un lead scoring, avec des procédures commerciales adaptées à chaque score.
  3. répondre immédiatement aux demandes des prospects en phase d’achat.

Les 4 étapes pour booster le tunnel de conversion online

1- Un bon prospect, qu’est-ce que c’est ?

C’est un prospect sur lequel vous détenez assez d’informations pour pouvoir établir des prévisions de vente : quoi (ce qui l’intéresse), quand (la date d’achat prévisionnelle), combien (son budget), qui (ses coordonnées).

Avec notre solution, ce bon prospect entre dans votre tunnel de conversion par la grande porte, en vous donnant des informations pertinentes sur sa quête. Pour vous préparer à le recevoir, vous devez définir les critères de qualification attendus.

2- Quels sont les critères pour qualifier un contact ?

Ce sont tout d’abord les données de base, qui vous permettent de répondre à la question : “qui est mon prospect ?”.

Ce sont les coordonnées du lead (Vous n’êtes pas obligés de demander tous ces renseignements ; certains champs relèvent uniquement du BtoB, pour l’exemple).

  • Civilité
  • Nom et prénom
  • Fonction
  • Entreprise
  • Email pro
  • Téléphone ligne directe et mobile
  • Adresse postale (champ adresse, CP, ville)

Ces données sont acquises lorsque le visiteur demande à recevoir l’offre qu’il a élaboré avec le formulaire SLEAD (l’estimation chiffrée ou le devis ferme). À la fin des questions-réponses nécessaires à l’établissement de l’offre chiffrée, le générateur de devis SLEAD demande au prospect ses coordonnées pour l’envoi de l’offre.

Le lead a passé du temps sur votre site, c’est un investissement en temps de sa part.

C’est aussi une bonne expérience utilisateur, grâce à notre UX soigné. L’internaute a élaboré sa demande ; il ne va pas abandonner parce que vous lui demandez ses coordonnées.

Pour être transparent dans votre démarche commerciale, prévenez le visiteur dès le départ qu’il recevra son devis dans sa boîte mail.

Ensuite, les critères BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe) vont permettre de qualifier le prospect en profondeur, au coeur de son besoin, par un jeu de questions-réponses.

C’est ici que la force de SLEAD s’exprime : parce que le prospect va définir lui même les contours de son projet, en affinant sa demande pour obtenir une cotation précise.

Dans la construction de cet échange avec vos prospects, vous n’allez pas leur demander directement :

  • Quel est votre budget ?
  • Que recherchez-vous exactement ?
  • Quel est votre rôle dans le processus de décision ?
  • Pourquoi vous être intéressé par nos produits ?
  • Quelles solutions utilisez-vous aujourd’hui ?
  • Quel est votre délai pour la réalisation de votre projet ?

Cela ressemblerait trop à un interrogatoire, avec des abandons de panier à prévoir. Non, avec SLEAD, vous avez toute la légitimité pour que le prospect décrive précisément sa demande. C’est lui (elle) qui est aux commandes. Mais c’est vous qui posez les bonnes questions…

3- Quelles questions poser pour mieux qualifier vos prospects ?

La qualification de prospects consiste avant tout à poser les bonnes questions. Dans votre entreprise, dans votre processus commercial, quelles sont les informations dont vous aurez absolument besoin pour faire avancer un prospect dans votre tunnel de conversion et conclure la vente ?

D’abord le profil client.

Vous avez segmenté votre potentiel clients-cibles et défini des buyer-personas ; vous avez établi, en tant que participant à la fonction marketing ou commerciale de votre entreprise, un certain nombre de critères de ciblage pour définir le profil de vos cibles.

Donc dans un premier temps vous allez vérifier si le prospect matche bien avec un de vos ciblages.

Quelle est la taille de son entreprise ?

Vous obtiendrez la réponse par le biais du formulaire. S’il s’agit d’un formulaire SLEAD pour une entreprise de mutuelle par exemple, la question posée sera :

“combien de salarié(e)s la mutuelle doit-elle couvrir ?”.

Si votre entreprise effectue du nettoyage de bureaux, la question portera sur les surfaces de bureaux, le nombre de personnes… etc.

Il est donc possible d’aller très loin dans les informations ciblées collectées, parce que les questions sont nécessaires à l’établissement du devis. Poursuivons…

  • Dans quel secteur d’activité ?
  • Où l’entreprise est-elle située ?
  • Quel est son chiffre d’affaires ?
  • Etc.

Ensuite, quels sont les besoins du prospect.

Par l’intermédiaire de SLEAD, vous obtiendrez du prospect la définition précise et détaillée de ses besoins :

Pour cela, vous lui demanderez l’assiette et l’étendue de la prestation à chiffrer :

  • Fréquence des prestations ?
  • Répartition hebdomadaire (mensuelle, …) des prestations ?
  • Quels résultats attend-t-il de votre solution ?
  • À quelle obligation est assortie votre prestation : obligation de moyens ou de résultat ?
  • Etc.

En BtoB, le processus de sourcing et de de sélection des fournisseurs est souvent complexe… On sait bien qu’une entreprise ne va pas investir dans des machines-outils en passant par un formulaire !

L’intérêt de SLEAD réside alors dans une offre simple pour laquelle le visiteur veut un prix, rapidement. On pense par exemple à certains achats des frais généraux. Le principe en BtoB est de faire une bonne première impression et proposant un outil efficient (et en assurant proprement votre prestation, bien sûr !). L’objectif est le réachat.

Quel est son processus de décision interne ?

Votre interlocuteur est-il “le décisionnaire final ?“

En BtoC, c’est bien possible, et le devis ou l’offre tarifée va permettre d’en discuter à la maison, ou bien à acheter immédiatement.

En BtoB, rien n’est moins sûr, par contre…. parce qu’en interne, une décision requiert facilement l’aval de 5 à 6 personnes.

Donc, SLEAD permet de creuser encore (un peu, ne tirons pas trop sur la ficelle) : si votre interlocuteur n’est pas le décisionnaire final, vous pourrez en savoir plus en posant la question : “Combien de personnes sont impliquées dans votre process de décision ?”

A quelle échéance prévoient-ils l’achat ?

Question hyper importante, autant pour la prévision des ventes que pour la réactivité de votre service commercial. En fonction du délai prévisionnel d’achat, vous classerez le prospect en froid, tiède, chaud, intentionniste et le lead scoring s’en trouvera impacté (on en reparle dans les paragraphes suivants).

Quelle concurrence ?

SLEAD vous offre la possibilité d’interagir avec le prospect en ligne sur tous les domaines possibles dès lors que vous avez la possibilité de rendre une question obligatoire ou pas. Dans ce dernier cas, le prospect peut zapper les questions qui lui semblent indiscrètes et il appréciera cette facilité. Donc, vous pouvez poser des questions sur la concurrence, du type :

  • Avec quelles autres solutions êtes-vous en concurrence ?
  • S’agit-il de solutions externes ou de solutions développées en interne ?

SLEAD est un outil d’interaction avec vos prospects. Et si vous le testiez gratuitement ?
SLEAD vous permet de qualifier en ligne de vos leads entrants.

4- Mettre en place le lead scoring.

Avec le générateur de devis, la question du lead scoring est facilitée, car le visiteur effectue une demande d’offre tarifée de son propre chef. Il laisse ses coordonnées et peut demander à être rappelé ou contacté par l’équipe commerciale : la situation commerciale de départ est bonne et le score à attribuer au lead est par principe élevé.

Il reste évident que le lead scoring prend place dans une stratégie dont il n’est qu’un élément de classification des prospects. Son rôle est de déclencher des mesures commerciales en fonction des scores. Donc, il convient d’établir une grille d’évaluation et de déterminer les comportements commerciaux adaptés aux seuils que vous avez fixé, de façon à organiser le déclenchement de l’action appropriée.

Déterminez les facteurs clés pour identifier un prospect qualifié et attribuez-leur des points selon votre grille d’évaluation.

Vous pouvez répartir les facteurs clés en trois catégories, mais ceci dépend bien sûr de votre organisation interne ; par exemple : propriétés des contacts, plannings, comportements.

Les éléments relatifs aux propriétés des contacts.

En BtoB ce sera la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le type de poste, l’emplacement géographique.

Il y a une idée de hiérarchie ou d’importance du potentiel, donc d’enjeu, qu’on traduira en BtoC par les dimensions du domicile, sa localisation géographique, le nombre de pièces. Cela permettra de comparer les réponses à des critères économiques et sociaux, etc.

Les anticipations et projections des budgets - évaluation du CA ou de la marge - se retrouvent ici. C’est bien sûr un élément primordial.

Les éléments relatifs au planning.

Attention ! C’est l’aspect qui demande le plus de réactivité parce qu’une demande émanant d’un intentionniste doit être traitée immédiatement. Ne pas répondre à un intentionniste c’est le perdre.

Petit rappel : un ou une intentionniste est une personne qui a déterminé son type d’achat, qui sait exactement -ou presque- ce qu’elle veut et surtout qui est acheteuse maintenant, immédiatement.

Les scores attribués aux prospects froids - tièdes - chauds - intentionnistes appellent un comportement adapté.

Les froids et tièdes tombent par exemple dans la sphère du lead nurturing, qui consiste à apporter des informations aux leads en fonction de leur place dans le tunnel de conversion : leur transmettre des renseignements complémentaires sur le produit ou service visé. L’envoi d’une newsletter en est un exemple type.

Les prospects chauds et intentionnistes demandent à être contactés rapidement pour conclure la vente, selon un schéma commercial classique.

Les éléments relatifs au comportement de vos contacts sur le site internet.

Ce sont les données relatives au comportement sur les pages web, au parcours dans le site internet, à l’historique des leads qu’on retrouve notamment dans l’Analytics.

On peut citer le nombre de pages affichées, le temps de présence par page, les téléchargements de Livre Blanc, la récence et fréquence des visites, etc.

Ce sont des éléments qui donnent du sens et de la profondeur aux aspects de planning et de propriétés des leads, car ils mettent en perspective les comportements dans le temps et l’évolution de la maturité du prospect dans son cycle d’achat.

La qualification des prospects et le lead scoring sont essentiels dans une stratégie marketing et commerciale. Ce sont des déclencheurs de comportements commerciaux qui peuvent efficacement s’appuyer sur des outils comme le générateur de devis en ligne.

Conclusion.

Votre entreprise doit capter les prospects intentionnistes - les prospects en situation d’achat à court terme - et les traiter avant vos concurrents.

Apportez-leur une solution, c’est à dire une réponse valable, immédiate. En retour, vous pourrez qualifier ces visiteurs et obtenir des informations clés, puis les transmettre à votre service commercial.

On voit qu’avec le générateur de devis, un prospect peut :

  • recevoir immédiatement une réponse sérieuse à sa recherche
  • affiner son idée d’achat
  • construire son offre personnalisée, ou présentée comme personnalisée
  • se voir proposer une offre tarifée ou un vrai devis
  • demander à être contacté
  • signer le devis et lancer l’achat

On peut donc bâtir avec SLEAD une stratégie d’acquisition, de qualification et de scoring des prospects efficiente.

SLEAD est un outil d’interaction avec vos prospects. Et si vous le testiez gratuitement ?
SLEAD vous permet de qualifier en ligne de vos leads entrants.

SLEAD est une solution en mode SaaS pour les web agencies et agences SEM, pour les TPE, artisans, commerçants et professions libérales et pour les PME.

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