Paradoxe ! Les confusions entre lead et prospect sont nombreuses, parce que lead est un terme anglo-saxon et que prospect est francophone. D’autre part, parce que les deux se recouvrent partiellement.

Alors, quelles sont les différences entre lead et prospect ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un premier contact. C’est la base de la définition du lead.

Un visiteur qui répond à un Call to action, à une incitation comme “demander une information” sur le produit est un lead. Est-ce un curieux ? Un acheteur sérieux ? Quelqu’un qui mûrit son projet ? À ce stade on n’en sait rien. C’est le propre du lead : sa valeur ajoutée réduite. Pourquoi ? Parce qu’il vient de pénétrer dans le pipeline.

Quoi qu’il en soit, vous disposez d’un mail, et peut-être même de coordonnées. Mais entre vous et le lead, disons que faute d’échange direct, il n’y a qu’un contact unilatéral.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour un produit ou un service d’une entreprise, et avec laquelle l’entreprise a interagi.

Cet échange est beaucoup plus personnalisé, et doit être l’occasion d’une relation gagnant-gagnant.

  • Le prospect est gagnant : dans sa démarche de sourcing, (de recherche d’un fournisseur pour son besoin) il peut désormais compter sur vous car il commence à vous connaître et à connaître votre offre. Il sélectionnera votre offre plus tard. Ou pas…
  • L’entreprise est gagnante : désormais le visiteur a pénétré dans son tunnel de conversion. L’entreprise doit désormais appliquer son process commercial pour transformer le prospect en client.

Un prospect est donc le fruit d’un échange. Il y a “connaissance” réciproque.

La prime promise ? Rendez-vous en bas de page pour tester (sans engagement ni CB) notre outil de génération de leads qualifiés en phase d’achat : SLEAD.

Alors, prospect ou lead ?

On voit que du point de vue de l’entreprise, la différence de qualité et de qualification entre le lead et le prospect est palpable.

Cette différence, il est possible de la quantifier, de la transcrire sous forme de tableau chiffré en attribuant une note à chaque futur client potentiel : c’est ce qu’on appelle le lead scoring.

Utilisez le lead scoring.

En deux mots, le lead scoring va mesurer l’engagement et la maturité du contact dans son processus d’achat et d’information vis-à-vis de votre entreprise. Exemple : un score de 10/100 traduira un premier contact, alors qu’un prospect qualifié en phase d’achat sera noté 90/1000. Conseil : faites-lui une petite offre promotionnelle et vous le convertirez.

Donc, tout au long du tunnel de conversion, la gradation du lead scoring traduira l’évolution du lead vers la phase d’acheteur.

Qu’est-ce que la génération de leads (ou de prospects)?

En termes simples, il s’agit du processus qui consiste à attirer des prospects potentiels.

Objectif ? les convertir en acheteurs de produits et/ou services de votre entreprise.

“Le lead est un minerai qu’il faut tamiser et filtrer.“

Donc, générer des leads c’est aspirer des visiteurs, en perdre certains pour concentrer le minerai et ne garder que les meilleurs, la valeur ajoutée, les futurs clients.

Pour ça, il y a un outil conceptuel : le tunnel de conversion, qui agit comme un entonnoir : beaucoup de touches en entrée, peu qualifiées, et beaucoup moins de touches en sorties. Oui, mais elles sont converties !

Chaque entreprise détermine la méthode la plus efficace. Par exemple, sur le marché des vêtements ou des bijoux, c’est le marketing des médias sociaux et les influenceurs qui fonctionne bien.

Pour les prestations de service et le BtoB, c’est le marketing de contenus et son corollaire le SEO (référencement naturel), ainsi que le SEA (publicité sur les moteurs de recherches) qui offrent les meilleures perspectives.

Communautés de clients et retours d’information-produit.

Dans une stratégie de génération de leads, les entreprises peuvent construire des communautés plus larges de clients partageant les mêmes intérêts, ce qui améliore la fidélité et le réachat. La lead gen permet également de recueillir des KPI et informations qualifiantes auprès des prospects, telles que leurs besoins, leurs désirs et leurs préférences, qui peuvent aider l’entreprise à adapter ses produits ou services.

Mais surtout, le lead est au départ de la chaîne de vente !

Quelles sont les différentes stratégies de génération de leads ?

Nombreuses sont les stratégies de génération de prospects, et beaucoup d’entre elles sont issues de l’inbound marketing et du marketing de contenu. On trouvera par exemple :

  • SEO et SEA sur des requêtes que vous définissez
  • Pages d’atterrissage de sites web (landing pages)
  • Coupons, livres blancs
  • Événements en direct et webinaires ou séminaires
  • Mise en réseau
  • Blogging
  • Vlogging
  • Marketing par courriel
  • Marketing des médias sociaux
  • Influenceurs

Processus de génération de prospects.

Votre Lead Generation commence avec des internautes qui n’ont jamais vu ou entendu parler de votre marque. Ils seront sensibles à votre marketing et s’intéresseront à vos produits, services ou marque : que ce soit en cliquant sur un lien, en lisant un blog ou une vidéo sur YouTube, en aimant un article, par bouche à oreille ou en remplissant un formulaire.

Mais l’important est fait : le lead a manifesté son intérêt pour vous.

Vous devez maintenant nourrir cet intérêt : E-mails, inscription à la newsletter, message, lead nurturing, appel téléphonique…

L’objet de cette prise de contact ? “Comment puis-je vous aider ? Donnez-moi plus d’informations sur votre recherche, avez-vous vu cette offre spéciale ?”

Vous l’avez compris, à ce stade il y a une touche. Maintenant il faut ferrer. Accrocher.

Vous détenez des renseignements sur votre client potentiel. Maintenant, proposez-lui votre produit ou service. S’il est chaud, concluez l’affaire. Réalisez cette vente. Signez ce client. Rendez-le heureux en résolvant son problème !

Comment puis-je commencer à générer des prospects ?

La première chose à faire, c’est d’identifier votre public cible et de déterminer votre offre vis à vis de ce ciblage. Deux outils pour cela, essentiels et incontournables : l’analyse SWOT et la persona marketing.

  • SWOT vous livrera vos points forts et vos points faibles, les menaces et les opportunités qui encadrent le contexte de vos ventes : autant de possibilités de découvrir des arguments et des contre-arguments qui vous permettront de vous préparer, d’anticiper et de gagner les négociations commerciales en ligne.
  • Les personas, elles, dresseront les portraits robots de vos principaux client.e.s. Utilité? Énorme ! Chaque persona vous permet d’endosser une personnalité, de faire “comme si” vous étiez cette personne cliente potentielle et d’imaginer les ressorts de ses actions, ses motivations, en effectuant une “focalisation interne”.

Il n’y a pas de bon départ si vous ne savez pas à qui vous vous adressez. À partir du “qui?”, faites-vous une idée précise du quoi, où, comment, pourquoi, quand, combien?

Dans toute stratégie de lead gen il y a une proposition de valeur.

La proposition de valeur est votre promesse. C’est aussi la raison pour laquelle vous allez convertir votre prospect : quel est son avantage à utiliser votre solution ?

Si vous optez pour une stratégie de contenu, chaque rédactionnel (article de blog, newsletter, page web, posts de réseaux sociaux…) va évoquer votre produit et/ou service sous toutes ses coutures, avantage par avantage ou argument par argument (un seul avantage par rédactionnel pour rester “focus”) en veillant à se mettre dans “la peau” de chacune de vos personas.

  • Fonctionnement de votre produit : pourquoi c’est facile ? Comment ça marche ? Comment réaliser un tel geste technique avec ce produit ?
  • Avantage induit du produit : Comment économiser grâce au produit ? Pourquoi le produit vous permet de performer ? En quoi le produit répond-il à votre demande (de sécurité, de facilité, etc.) ?

Dans vos annonces Ads, vous veillerez à ce que chaque snippet (chaque texte d’annonce) décline un argument ciblé et frappe comme un slogan. Chaque annonce doit contenir une promesse. Et cette promesse sera tenue sur la landing page en lien avec l’annonce.

Il n’y a pas deux entreprises qui choisissent des stratégies identiques et obtiennent des résultats identiques. Connaissez votre entreprise, connaissez votre public. Faites-lui des propositions de valeur concrètes et illustrées, qui lui parlent.

Recueillir des informations sur le contact.

Il est essentiel d’avoir des informations sur vos prospects, sur leur besoin, sur leur univers en relation avec le vôtre. Cela peut aller d’un formulaire standard sur la page d’accueil d’un site web, offrant des réductions ou des avantages gratuits pour remplir le formulaire (livre blanc, webinaire, information à haute valeur ajoutée), à un formulaire similaire sur une plateforme de médias sociaux.

Conservez au fur et à mesure une base de données de la relation client, car il est plus que probable que vous parlerez à ces personnes à plusieurs reprises : vous voudrez donc obtenir autant d’informations que possible sur elles et un CRM est l’outil pour cela. Voyons un exemple avec la newsletter…

Inscription à votre newsletter à options.

Une fois que vous avez établi le contact, vous ne voulez pas l’effrayer en le harcelant au téléphone ou par courriel tous les jours. Il vous est tout à fait possible de le contacter et de le toucher sans le spammer, car cela montre que vous vous souvenez de lui et que vous êtes là si nécessaire.

Mais un bon moyen de lui rappeler que vous êtes là, c’est par le biais d’une offre de newsletter dont il aura choisi la fréquence et le sujet (hyper important !) : proposez ces options lors de l’inscription, cela vous permettra d’enrichir votre CRM d’indications complémentaires sur vos leads et de le garder “vivant” jusqu’à sa décision d’achat.

Pour conclure ce guide du débutant de la génération de leads

Vous êtes maintenant prêt à générer des leads pour votre entreprise. Assurez-vous de choisir une stratégie pour votre objectif commercial, afin de vous assurer que vous couvrez tous les aspects. Vous commencerez à générer des pistes commercialement exploitables.

En prime, un outil de génération de prospects …qualifiés et en phase d’achat.

Revenons en arrière : rappelez-vous… votre visiteur internaute est arrivé sur une de vos landing pages. Pourquoi ? Parce qu’il recherchait une solution à son problème du moment : un traiteur pour son mariage cet été (on croise les doigts!), un comptable pour son entreprise, un service d’aide à domicile, etc.

“Imaginez que sur cette page d’atterrissage, le visiteur reçoive un devis ou une offre chiffrée qui corresponde tout à fait à sa recherche…“

N’est-ce pas là le moyen d’honorer sa promesse et de répondre à la demande ?

C’est exactement ce que propose SLEAD…

Qu’est-ce que SLEAD ?

SLEAD est un générateur de devis qui s’intègre sur votre site web en un clic et qui propose à vos visiteurs de recevoir immédiatement un devis en format PDF. Auparavant, vous avez renseigné les lignes du devis et les chiffres pour le calcul automatique (vous êtes accompagné.e pour cela, et recevez de l’aide en ligne).

Ainsi, le visiteur qui demande à recevoir un devis en ligne répond à vos questions par l’intermédiaire de SLEAD et se voit remettre un devis. Il (elle) recherchait un produit ou un service, vous lui offrez d’avoir un tarif précis. Si le visiteur est en phase d’achat, ce qui est très probable au vu de sa requête, vous avez une longueur d’avance sur vos concurrents.

De votre côté, vous obtenez toutes les informations qui vous permettent de qualifier le prospect :

  • nom,
  • coordonnées,
  • détail du produit ou service demandé,
  • planning d’achat,
  • budget,
  • et toutes les informations que vous pourrez obtenir en faisant la découverte de ses besoins, en posant les bonnes questions.

À vous de le recontacter ensuite ! Testez SLEAD sans engagement ni CB, ici :

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SLEAD est une solution en mode SaaS pour les web agencies et agences SEM, pour les TPE, artisans, commerçants et professions libérales et pour les PME.

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